La "agroexportación" constituye la fase final y la de mayores exigencias de la producción agropecuaria, a la que se debe brindar especial atención.
En una economía global se compite en todos los mercados y las demandas de los consumidores en cada mercado exigen que:
· la calidad,
· oportunidad,
· precio y
· forma de presentación de los productos, entre otras exigencias,
· satisfagan sus deseos, que de no ser atendidas convenientemente conllevan al fracaso de cualquier proyecto de exportación.
La "internacionalización" es una operación estratégica, que:
- va más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o
- realizar trámites de exportación.
Por ello, aquellos que tengan como meta exportar productos agrarios, previo al inicio de cualquier acción, deberán:
· conocer adecuadamente el proceso de la agroexportación antes de empezar,
· para no incurrir en decisiones erróneas que malogren su plan.
· Si bien algunas de las etapas involucradas en el proceso pueden_
- ser asumidas por el canal de comercialización, y
- la operatividad de la exportación por otros agentes,
- no obstante ello, los interesados deben conocerlas, a fin de controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización de sus empresas.
Para el éxito de una agroexportación se deben cumplir una serie de requisitos y trámites ante diferentes organismos gubernamentales.
El desarrollo de un emprendimiento exportador, supone la disponibilidad previa de la capacidad suficiente para hacer frente a futuros pedidos, dentro de la franja del mercado a posicionarse, ya que de no cumplirse en tiempo y forma con los compromisos asumidos, se puede ocasionar la pérdida de un mercado al cual costó trabajo acceder.
De acuerdo al volumen de la empresa, la exportación puede ser:
a) directa (generalmente empresas de mediana y gran escala), cuando el exportador contacta directamente al importador o ;
b) indirecta, en la cual se opera por intermedio de un agente de exportación, (generalmente empresas de pequeña escala que no cuentan con los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar compradores en el extranjero y hacer los trámites necesarios para enviar directamente sus productos al exterior).
En la República Argentina, el proceso de exportación de los productos agropecuarios requiere de:
· la existencia de una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar
· para lo cual debe estar inscripta en el Registro Unificado.
· Debe además, contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC), normado a través del Decreto Ley N° 25.732 de fecha 24/09/92.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) que permite obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación.
Luego, resulta necesario que la empresa diseñe un plan de mercadeo internacional, el cual:
- establecerá objetivos y metas de exportación,
- indicando las estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido.
El Plan deberá contar con:
· información sobre los productos que ofrece la empresa y
· el mercado objetivo al que se pretende ingresar.
A continuación, se procederá a la etapa de ejecución del Plan de mercadeo internacional, la cual incluye:
· la fijación de precios
· el envío de muestras y las cotizaciones
· así como los diferentes mecanismos promocionales, entre otros.
El exportador puede contactarse en forma directa con el comprador (por fax o correo electrónico), o a través de un “recibidor” (broker), haciéndole llegar muestras, listas de precios, costos de transporte, validez de la oferta y la factura proforma, en la cual se detallan todos los costos que inciden en el precio del producto.
Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la oferta, formaliza la compra a través de un Contrato de Compraventa Internacional.
Este instrumento, el contrato, es el documento que estipula:
- los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador o broker),
- con relación a una determinada mercancía, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y dotando a la transacción de legalidad.
El contrato debe ajustarse a las necesidades de la empresa exportadora, especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Concretado el contrato, a continuación, el exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos por el importador.
· la numeración de la Orden de Embarque y
· la Declaración Única de Aduanas (DUA), documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior.
Asimismo, la Agencia de Aduanas solicita a la Agencia de Carga el Visto Bueno de la Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
Concretada la operación, el seguimiento y medición de la satisfacción del cliente, es importante, a través del contacto con el mismo para verificar la satisfacción de la operación
Para ello, la empresa deberá fijarse como objetivo:
- la mejora continua a nivel de la organización de su empresa exportadora, precisamente para incrementar la probabilidad de aumentar la satisfacción de sus clientes,
- sin descuidar el seguimiento que realice con ellos lo que coadyuvará a identificar oportunidades de mejora.
Un aspecto a considerar por el exportador, es el amplio conocimiento que debe poseer de la plaza donde desea vender sus productos, teniendo en cuenta que muchos estados imponen barreras a productos de terceros países (VILGRÉ LA MADRID, C.).
Estos obstáculos pueden ser de diferente orden:
· paraarancelarios,
· salvaguardias,
· precios de entrada,
· derechos compensatorios,
· licencias de importación, restricciones sanitarias injustificadas,
· trámites aduaneros excesivos,
· acuerdos preferenciales con terceros países, etc.
Para anticipar estas situaciones, y contar con el máximo asesoramiento posible en materia de comercio exterior, el exportador debe realizar una minuciosa investigación, para lo cual puede acudir a:
· un despachante de aduana,
· el banco con el cual opera,
· la aduana, o
· el sector de comercio exterior de la cancillería de su país para recibir mayor información.
Una vez concretada la operación y cumplido el objetivo fijado, debe:
- cumplir con los compromisos asumidos para posicionarse a nivel internacional y
- gozar de la confianza del mercado al cual accedió,
- para el logro de la sustentabilidad del negocio.
En la actividad de agroexportación, en el ámbito de la República Argentina, se deben elaborar una serie de documentos que permitan ubicar la mercadería en el destino solicitado. Entre los más importantes se pueden señalar:
1- Factura Proforma (describe términos y alcances de la operación).
2- Certificado de Origen (certifica el origen de las mercaderías del país de exportación).
3- Conocimiento de Embarque (se utiliza en el transporte marítimo, representa la propiedad de la mercadería).
4- Factura Comercial (es emitida por el exportador y debe llevar la letra "E").
5- Hoja de Ruta (se utiliza en cargas terrestres y señala los lugares por donde transita el medio de transporte con destino a la aduana de salida).
6- Manifiesto Internacional de cargas (también se utiliza en cargas terrestres, esencialmente contiene los datos del medio de transporte que lleva la mercadería).
8- Carta de Porte (en las cargas terrestres cumple la misma función que el conocimiento de embarque marítimo, concede la titularidad de la mercadería al poseedor de la misma).
9- Guía Aérea (documento para envíos aéreos, asigna la titularidad de la mercadería, equivalente del conocimiento de embarque para cargas marítimas).
10- Lista de Empaque (informe sobre contenido, peso bruto y neto de la mercadería, de acuerdo a como se encuentra embalada).
Normativa aplicable
Las contrataciones internacionales requieren de normas comunes, a las cuales se deberán ajustar los operadores, para contar con garantías frente a las eventualidades que pudieran surgir en el marco de los mercados cada vez más globalizados.
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Ante la necesidad de contar con un marco regulatorio, en 1980, en la ciudad de Viena, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) realizó una conferencia para regular el tema de la contratación en el comercio de mercancías, conferencia que se dio en llamar la “Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías” (Convención de Viena de 1980).
Dicho documento recoge una serie de reglas básicas y comerciales que se aplican en los contratos de compraventa de mercaderías, en especial en los casos en que las partes no han definido la mayoría de los asuntos que afectan su relación comercial (VENTURA, Luis C. 2007)
Esta normativa —la Convención— se limita a la compraventa y, siguiendo los principios de “libertad y autonomía contractual”, las partes pueden, por medio de un documento escrito, determinar las reglas que gobernarán la relación comercial, sin hacer uso de estos instrumentos legales internacionales.
Otro tipo de normas internacionales que resultan aplicables son los Incoterms (International Commercial Terms), que constituyen un conjunto de términos comerciales utilizados por compradores y vendedores para realizar cualquier transacción comercial internacional, independientemente del producto, del destino, del medio de transporte o del seguro que se escoja.
Estos términos fueron creados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), en 1936 y han sido actualizados regularmente para adecuarse al desarrollo del comercio internacional en 1974, 1976, 1980, 1990 y en el año 2000.
Dichas actualizaciones, se realizaron tomando en consideración la reciente difusión de zonas libres de aduanas, el incremento del uso de las comunicaciones electrónicas en las transacciones comerciales y los cambios en la práctica del transporte.
La clasificación de los trece INCOTERMS 2000 se efectúa en cuatro grupos o familias, a partir de la letra inicial de la denominación (E,F,C,D), son trilíteros y representan la abreviatura del término comercial en cuestión.
Esta terminología es aceptada internacionalmente tanto por las oficinas de gobiernos como por las aduanas y por cualquier tipo de empresas y de hombres de negocios alrededor del mundo.
Términos como FOB o CIF se reconocen de inmediato y sin mayor discusión en las negociaciones comerciales. Tanto la Convención de Viena de 1980 como los Incoterms, tienen incidencia directa en los contratos de compraventa y de distribución, no así en otros contratos, como el de las licencias (Ibíd).
Para poder negociar y rematar operaciones internacionales, es preciso:
Para poder negociar y rematar operaciones internacionales, es preciso:
· tener conocimiento y noción de una serie de conceptos y términos que van a intervenir en el proceso de realización de las transacciones, y además, que
· esos conocimientos básicos sean concordantes, como una especie de lenguaje universal, aceptado y comprendido por todos los que se dedican a estos menesteres (Ibíd).
Formas contractuales para su implementación
El Contrato Internacional es:
- un acuerdo de voluntades entre dos o más personas físicas o jurídicas domiciliadas en diferentes países,
- mediante el cual se crean o se transfieren derechos y obligaciones.
Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional, entre las cuales aparecen como las más relevantes:
· el contrato de “compraventa”, que comprende una sola transacción;
· de “suministro”, que puede incluir entregas repetidas de un producto en el marco de un solo contrato;
· de “comisión”, por medio de una representación o distribución mercantil;
· de “prestación de servicios”.
De las formas contractuales referidas, el contrato de compraventa es el más usual, constituyendo el documento en donde se establece una relación en la que una parte se obliga, con respecto a la otra, a la entrega de un bien o servicio contra la remuneración de un precio determinado en dinero.
Este contrato es muy frecuente en la venta de bienes tangibles, el cual no siempre está plasmado en un documento escrito y firmado por las partes.
Con frecuencia, basta con tener un pedido de determinado producto y la recepción de la factura respectiva para afirmar que se ha formalizado el contrato de compraventa. En muchas ocasiones, la misma factura actúa como un contrato; en otras, solo se tienen comunicaciones por medios electrónicos.
El comercio electrónico ha revolucionado las prácticas de compra y venta a nivel internacional, ya que posibilita comprar y vender por medio de la red mundial electrónica (conocida en inglés como World Wide Web o www), la cual, mediante el uso de códigos numéricos y accesos electrónicos, permite realizar pedidos y pagos, de bienes y servicios, así como su recepción, desde una computadora.
Este método se utiliza cada vez más en el mercado de productos y servicios de turismo y en la compra y venta de boletos aéreos, pero aún está por desarrollarse completamente en la venta de productos tangibles.
Antes de realizar una operación, el exportador debe negociar los términos y condiciones contenidas en su forma escrita, ya que se incluyen cláusulas que nunca se mencionan en otros documentos tales como:
· un pedido en firme,
· una factura,
· un conocimiento de embarque,
· cartas de crédito y
· otros papeles tradicionales.
-Si bien el modelo del agronegocio descripto posibilita la integración vertical, y la agroexportación, en muchos casos, desde el sector comercial se comenten abusos en perjuicio del productor agrario, ya que en definitiva será quien menores ingresos reciba.
Por ello resulta imperativo que desde el Estado se establezca un modelo de agroexportación justo y equitativo para las partes involucradas, que no redunde en la explotación de los productores agrarios.
-Frente a las contrataciones internacionales, resulta fundamental para las empresas agrarias que deseen embarcarse en el negocio de la exportación:
- asesorarse y conocer acabadamente no sólo el mercado de destino de la exportación,
- en cuanto a las demandas de los consumidores,
- sino además el tamaño de la contraparte, a efectos de evaluar las posibles consecuencias de negociar con una contraparte poderosa que pueda llegar a dominarlos.
-Ante un mundo globalizado, resulta necesario contar con conocimientos respecto de los mercados internacionales, a fin de que el país pueda mejorar su economía, promoviendo las exportaciones en todos los niveles empresariales, con miras a incrementar la producción agraria y generar nuevos empleos.
-Se advierte la necesidad de una política coherente en materia de agroexportaciones, que:
· tienda a la sustentabilidad del negocio a nivel internacional y que
· fortalezca el intercambio comercial entre los distintos países.
· Para ello será necesario, no incurrir en restricciones al libre comercio que redunden en represalias mutuas entre los países contratantes, a través de medidas paraarancelarias.
· Situación que se verifica con mayor frecuencia en los últimos tiempos, tal como ha sido denunciado en el último foro internacional de la Cumbre de las Américas, celebrada en Cartagena de Indias, Colombia.
· Ello requiere del compromiso y de un diálogo sincero entre las partes para allanar el camino hacia el desarrollo sustentable del país y de la región, que redunde en beneficio de todos los factores de la cadena agroalimentaria.
Fuente: ZEMÁN, Claudia. "Los contratos de agroexportación en el ámbito de los agronegocios". XII Congreso Mundial de la UMAU. Nitra (Eslovaquia). Universidad Eslovaca de Agricultura de Nitra. Facultad de Estudios Europeos y Desarrollo Regional, 5 a 8 de Junio de 2012.
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